云栖大会的前身,是阿里巴巴集团的阿里云开发者大会。从2010年开始,阿里云每年召集科技创新者召开大会。五年来,中国互联网从草根站长时代发展到云计算开发者的风起云涌,大会规模也从2010年的3000人逐年扩大,成为了全球瞩目的云计算行业盛会。万名“云端”强者集结,作为阿里云金牌合作商,订货宝创始人&CEO蒋韬应邀出席了阿里举办的云栖大会,并做了“借云市场出海,扬帆千亿级企业SaaS市场”的主题演讲,下面是蒋韬演讲实录。

我们订货宝是做SaaS分销类管理的厂商,之前大家都是用项目化独立部署的方式做分销链管理。用SaaS方式部署,在09年是特别早的,早到什么程度呢,早到那个时候智能手机还没普及,互联网带宽只有1兆左右,加载一个复杂的网页可能要10几秒的时候,我们就开始用SaaS模式做分销链管理。我08就开始关注SaaS这个模式,认为中小企业对于软件的购买不应该把它作为一种资产,应该是一种服务。把软件作为资产贬值速度会超出你的想象,可能几年后一个当时价值几十万的软件就分文不值了;而把软件作为一种服务,你只需要按需付费,用更低的价格享受更好的服务。

 

我们为订货宝客户带来的价值是什么呢!我们希望通过互联网+渠道分销的模式,为传统中小企业带来基于它的订单、资金流、物流、以及后台的数据分析的一个SaaS平台,彻底改变使用电话,传真等碎片化的交流方式,大幅度提高订货效率,减少商贸企业IT投入(用每年几千块的服务费享受几十万软件的服务),这就是我们带来客户的价值。

 

在我们创业的道路上经历了太多的坎坷,当时要自己去买服务器、去托管,其中有一个例子就是我第一个客户,我们10年正式上线,却少有人问津,我当时做得非常沮丧,我认为是不是做SaaS的太少会成为劣势。那时广东一个客户买了我们的订货宝,没多久给我打电话说,我怎么访问不了你的系统,你的系统是怎么回事了,网站都打不开。我说不会,假装很镇定,但我知道可能确实有什么问题。然后我就给同事打电话让他们去查,果然我们服务器崩溃了。头天晚上机房做断电维护,第二天没有启动起来,整个系统没有办法用。所以我经常说,可能领先市场半步到一步就OK,你领先太早就容易成为劣势,幸好我们坚持下来。

 

在这个领域我们作为第一家吃螃蟹的公司,是走得坑也比较多,付出一些代价。对于创业的问题,刚才也说了服务器的问题,其实更重要还是信任问题,作为中小型SaaS创业企业,对于客户来而言,它的整个业务数据都是放在我们的平台上。而你这家企业,是否具有足够的公信力来承载这样的商业风险,能承载客户的信任。这一点上对我们也是一个非常大的挑战。但是通过7年的努力我们做到了,在这七年时间我们完好的保存了客户的数据完全,同时也实现了对用户的价值承诺,做到了让客户满意。

 

在推广方面,我们现在更多是采用SEO、SEM等线的方式推广,当然也包括电销和地推。但目前市面上所有的推广方式我们几乎都用过,各种方式面对的问题我们也非常清楚。刚开始做线上SEO、SEM,可能还是有效果,但是一旦达到一定的量就会出现瓶颈:原来你一年投入十万,现在一年投入100万,可能增长并不是十倍,可能是两倍,最多达到三倍的增长。对SaaS企业来说,软件客单价非常低,而客户拜访和成交却很难,所以地推的相对成本会很高。现在很多做SaaS的企业大量做地推,实际上是有资本在推动,如果没有后续资本的推动,其实这个模式非常危险,所以我们一直探讨以一种什么更高效的方式做市场推广。阿里云的云市场就是我们非常看中的一块。

 

云市场我们不仅接触了阿里云,也接触了一堆云市场,但是阿里云带来的实际转换最好。其他的云我觉得更多是停留在概念阶段,它本身没有流量,没有相应市场运营经验。我觉得作为一个软件市场,还是需要电商的一些基因,就像淘宝和1688一样,它这么多年的经验积累,我相信在企业软件市场上还是有很大的优势的。刚才云市场一些领导也说了一些今年的计划,我在下面也拍了照,我觉得非常好,这样给我们中小SaaS企业在云市场的推广上、运营和转化上真正带来更大的便利和价值。

对于阿里云市场的引流,还是非常明显,最开始基本上一天有100多个订单,有效转化可能有几十个,我觉得转化率还是非常不错的。我相信随着云市场自身的在各个途的品牌暴光,定能给我们这些中小型SaaS企业带来更多的暴光度。对于市场推广,我们还是非常高兴能看到阿里云市场能在这方面加大投入。

 

除了市场方面的问题,在本地部署也存在一些新问题:网络、稳定、安全,我们原来构建安全体系要花很大的成本,包括资金成本和大量的人力成本。如果我们的核心的能力没有放在我们的产品上,而是把更多的精力消耗到一些附加的一些环节上,我觉得是得不偿失的。假舆马者,非利足也,而致千里;假舟楫者,非能水也,而绝江河。订货宝能够取得今天的成功离不开想阿里云这些优秀的合作伙伴的帮助。在共享经济下,我觉得把非核心业务外包出去,这才是对于中小创新企业真正正确的路径。如果什么事情都自己做那你会累死,而且你不一定能够做得好。对于传统商贸型企业,就应该把经营的核心放在市场的开拓上面,把订货管理这种复杂而专业的事情交给像订货宝这样的专业的订货管理SaaS企业。

 

有了云服务器确实是一种解放,同时也起到了为中小SaaS做品牌背书的作用。客户通常会问我的数据放在你那安不安全,我说你信不信心阿里云,信不相信阿里巴巴,客户通常会说我相信。我们的产品都部署在阿里云,所以你在阿里云的云市场就可以找到我们。上了阿里云市场之后,客户更加信任了信任,这样就大大提升了对我们的信任度。订货宝从2009年开始用SaaS模式做供应链渠道电商的产品,通过7年的努力订货宝已经取得了超过35万家客户的信任,这其中既包括中小型企业,也包括林肯电器、斯宝亚创、两面针这类名企。同时我们的高速成长也获得资本的认同,我们于去年拿到了千万级A轮融资。

 

我和云市场有很深的渊源,13年推出云市场的时候就跟他们合作,但是13年没有真正做起来。到15年我们又是第一批入驻,所以我们也是云市场第一批合作伙伴,也是金牌合作伙伴。通过这样一个合作也给我们带来了在这个行业当中的影响力,让我们成为了这个行业中的主流。

 

这是我们在云市场方面做的一些简单解读,另外我做一个大胆设想。之前客户来源靠线上,靠搜索引擎,但是搜索引擎随着某些搜索引擎企业的良心和诚信缺失导致了大家的信任程度的大幅度下降。原来客户,特别是企业和软件这一块的客户更多是通过搜索引擎找自己需要的产品,而未来是否可随着他们自己的作恶,把这一块流量和商业机会让步给各种优质市场。阿里云市场是国内最好的一个平台,通过阿里云市场,客户可以获得企业解决方案。如果找企业解决方案用阿里云成为一种共识和常态,我相信对于大家都是有利的:企业可以更低成本的展示自己,客户可以找到自己需要的产品和服务。这种设想也不是没有可能,重点是看那些搜索企业是否继续作恶,如果他们继续作恶,这个设想会来得更快一些。

 

这就是我今天的分享,感谢大家!